План-факт продаж: таблица по каждому менеджеру, которая сама собирается из CRM

План-факт продаж - это таблица по каждому менеджеру и этапу воронки: что запланировали и что получилось на самом деле. Мы собираем её из Битрикс24 автоматически: новые лиды, квалификации, КП, счета и оплаты. Никто не заполняет таблицы руками, цифры сходятся с CRM, а о провале плана вы узнаёте в начале месяца, а не в конце.

Какую проблему решает

Отчёты по продажам собирают руками: менеджеры заполняют свои таблицы, РОП сводит их к пятнице. Цифры расходятся с CRM - кто-то записал по памяти, кто-то округлил, кто-то забыл. Собственник сидит вечерами в Excel и всё равно не уверен, каким цифрам верить.

Главная беда - запаздывание. Отчёт к пятнице показывает прошлую неделю, отчёт за месяц - то, что уже не исправить. А провал в воронке видно уже на второй-третий день: заявок много, а КП почти нет - значит, проблема в квалификации, а не в рекламе.

Откуда взялся

У клиента менеджеры каждый день вели «операционный отчёт» в общей таблице: лиды, квалификации, КП, счета, оплаты. Руководитель продаж строил по нему планёрки. В августе 2026 нам поставили задачу «раздел для РОПа», и первым делом мы сверили ручную таблицу с Битрикс24 за 11 дней. Картина оказалась хуже, чем ждали: ручные цифры врали в обе стороны. Где-то менеджер забывал записать новые лиды, где-то приписывал себе показанные КП, которых в CRM не было. Решили не учить людей аккуратнее заполнять таблицу, а убрать саму таблицу: всё, что нужно руководителю, уже лежит в CRM.

Что делает

1. По каждому менеджеру за любой период считает из Битрикс24: новые лиды, квалифицированные (за период и дозревшие с прошлого), КП отправлено, КП показано, согласие, счёт или договор, оплаты.
2. Квалификации считает по дате смены стадии, поэтому отчёт за закрытый месяц не «плывёт» задним числом.
3. Собирает всё в ежедневный план-факт по менеджерам: одна страница под планёрку.
4. Держит фиксированный порядок менеджеров, лишних можно свернуть.
5. Подотчёт «Категории купивших»: какой категории клиент, с какого канала и какого класса лид.
6. «Красная зона»: отказы с разбором и ссылками в сделки.
7. Если в отказ ушёл клиент важной категории, руководитель получает сигнал.

Одни и те же цифры видят собственник, РОП и менеджеры: менеджер понимает, сколько ещё нужно сделать до конца месяца, а руководитель ведёт планёрку по CRM, а не по таблице. Если нужно видеть деньги глубже - отсрочки, дебиторку, возвраты, - это Сторож.

Что видно в цифрах

• У клиента сверка за 11 дней: ручная таблица недосчитывала 10-13 новых лидов у каждого менеджера. Значит, план по лидам ставили от неверной базы.
• У клиента у одного менеджера «КП презентовано» руками 22, а в CRM 3. Ручная отчётность приукрашивала работу.
• У клиента отчёт в работе с конца августа 2026, правки по видео-обратной связи руководителя внесены за 2 дня.
• Время на заполнение таблиц менеджерами отдельно не замеряли.

Для кого

Подходит бизнесу, где отдел продаж от 5 менеджеров, есть план продаж и Битрикс24, в котором ведутся сделки.

Не подходит, если в CRM не ведутся сделки или этапы воронки заполняются как попало: таблица покажет то, что есть в системе. В этом случае сначала наводим порядок в CRM, это видно на аудите. Если менеджеров один-два, хватит простой таблицы.

Чем отличается от ручных таблиц и приложений из Маркета

Как внедряем

• Дни 1-2: сопоставляем этапы вашей воронки с показателями отчёта, находим поле суммы и категорию клиента, сверяем отчёт с ручной таблицей за прошлый месяц.
• День 3: показываем руководителю расхождения, правим по его обратной связи, отключаем ручную таблицу.
• Без подписки: отчёт ваш. Новые разрезы и правки под изменения воронки - отдельной доработкой, если понадобятся.

Что нужно от вас

• Доступ к Битрикс24 (вебхук только на чтение CRM и пользователей).
• Ответственный - руководитель продаж, 2-3 часа на сверку и обратную связь.
• Ваша текущая ручная таблица за прошлый месяц для сверки.
• Ключи, вебхуки и аккаунты - ваши, мы не переносим чужие ключи между компаниями. Данные хранятся и обрабатываются на серверах в России.

Честно об ограничениях

• Отчёт показывает то, что есть в CRM. Если менеджеры не двигают сделки по этапам, цифры будут честно низкими: сначала порядок в воронке.
• Соответствие этапов и показателей настраиваем под вашу воронку, это не коробка «из Маркета».
• Отдельно на рынке есть дешёвые типовые отчёты. Выгоднее брать план-факт в связке с кабинетом менеджера или разбором звонков.

Частые вопросы

Чем это лучше стандартных отчётов Битрикс24?

Стандартные отчёты показывают сделки, а не шаги продажи по каждому менеджеру за день. Здесь одна страница под планёрку с вашими этапами, категориями клиентов и отказами.

Менеджерам нужно что-то заполнять?

Нет. Отчёт строится из того, что менеджер и так делает в CRM: двигает сделку, ставит сумму, выставляет счёт. Ежедневный отчёт менеджера в таблице больше не нужен, а руководитель видит цифры, которые сходятся с системой.

Меняет ли отчёт что-то в CRM?

Нет, он только читает данные Битрикс24.

Что такое план-факт продаж?

Это сравнение плана и фактического результата по каждому менеджеру и этапу воронки: заявки, квалификация, КП, договор, оплата. Ежедневный план-факт показывает, где проседает воронка, пока месяц ещё можно спасти.

Как сделать таблицу план-факт продаж?

Сначала договориться о правилах: что считается заявкой, квалификацией и оплатой. Затем поставить план по менеджерам и этапам, а факт брать из CRM, а не из отчётов менеджеров. Если собирать таблицу руками, она начнёт расходиться с CRM уже через неделю.

Как рассчитать прогноз выполнения плана продаж?

План-факт показывает, сколько сделано на сегодня и сколько осталось до конца месяца по каждому этапу воронки. Видно, успевает ли менеджер и на каком этапе нужно добавить.